启东市格莱特石化设备厂
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对追根究底型的喷射器客户需要层层铺垫
发布时间: 2021/4/7
  喷射器客户:“我真的感到有些奇怪,一样的产品,为什么咱们公司的价格要比其他公司的便宜呢?让我最感到奇怪的是还不是便宜一点点,面是如此多呢?会不会是次品呢?会不会因为便宜了,性能就没有那么好呢?”
  销售员:“呵呵,您误会了!虽然我们公司的产品价榕是比较低,但并不代表我们的产品质量低,事实上我们的产品质量是很高的,并且有很多性能指标都远远超过了同类产品。”
  喷射器客户:“既然如此,那为什么不把价格抬高呢?一分钱二分货,好东西贵一些也是应该的。你们为什么把价格定得这么低呢?到底是什么原因呢?”
  销售员:“我们公司目前是因为注重产品性能的开发,并且已经实现了国产化,所以在价格上自然就降低了很多。”
  喷射器客户:“会不会由于你们实现了国产化而影响到产品本身的质量呢?会不会表面包装得很好,实际上用不了几天就坏了呢?”
  销售员:“这一点请您放心。作为二家大企业,我们会始终把产品质量放在第一位的。所以,关于产品质量方面的问题您可以绝对放心,不信您看,我们已经通过了……”
  在销售的整个过程中,销售员在回答喷射i混合器客户提出的异议时j采用层层递进的方式。作为一名销售员,就是要控制好进度,始终向着成交的方向不断迸发。但是,有些时候,销售员会发现喷射器客户的问题真是太多了,尤其是在一些实质性的问题上总是翻来覆去的,一句接一句地问个不停。当遇到这种情况时,如果销售员不能控制好局面的话,势必会拖延成交的时间。说不定当销售员不小心给了喷射器客户一条不可靠的信息时,就会失去一次成交的机会。那么应该如何应对这种追根究底型的喷射器客户呢?那么,就必须要根据不同类型的人进行不同应对,这样才能达到最终成交的目的,否则只会白白地浪费时间。
  1.对于学者型的喷射器客户
  这种喷射器客户具有学者一样的涵养和气质,由于他们了解和知道的东西比较多,知识面较广,所以非常喜欢探询自己关心的一些问题,具有一定的自动研究倾向。他们通常会在准备购买一件产品之前就做好了相关的产品调查,同类产品功能的对比,以及价格的比较等。在面对这样的喷射器客户时,销售员必须要拿出一些严谨的证据来,证明你所说的全都是事实,只有这样他们才肯罢休。对于产品的性能和价格,你要从与同类产品的对比中,严格运用数字来证明这款产品的优越所在,只有这样,才能让这类喷射器客户信服,并最终坚定购买你的产品。
  2.对于孩子型的喷射器客户
  这种喷射器客户的性格比较活泼,具有孩子般的好奇心,凡是对自己没有见过的一些事物,就会感觉很奇特,自然就会对新奇的事物追根问底。事实上,这样的喷射器客户是不太重视事实的,你只要跟他解释清楚,让他明白了其中的道理,他就会满足。因此,既然此类喷射器客户像小孩儿一样,那么你就应该拿回答小孩儿问题的方法来应对他就可以了。每个问题无需旁征博引,或者使用大量的数据,只要解释到他能理解就已经足够了。
  3.对于喜欢聊天型的喷射器客户
  这种类型的喷射器客户以女性居多,面对这种喷射器客户时,应采取的方式就是和她多聊天,并在聊天的过程中,告诉她关于市场上的一些情况,如同类产品的近期市场走向、别的喷射器客户对这款产品的使用评价等。并且,在成交问题上,要多强调价格的优惠和售后服务的优势,以及其他一些优惠方法和保修内容,因为这些内容容易影响这类喷射器客户。
  4.对于性格使然的喷射器客户
  这种喷射器客户通常情况下内心都有些自卑,总害怕上当受骗。当他们在购买产品时,会询问很多,然后还要经过自己的认真判断才能下结论。他们的特点也是喜欢追根究底地问个明白。当面对这样的喷射器客户时,销售员要特别小心,因为他和聊天型喷射器客户是有很大区别的,聊天型的喷射器客户问的问题只是兴趣使然,在心理上没有什么压力,对提出的一些问题也不会太强调其重要性。然而,性格使然的喷射器客户本身是有心理压力的,是属于多疑型的,所以产品性能和功效方面的问题并不太吸引他们。对于这样的喷射器客户,销售员要多在产品的知名度、公司悠久的历史以及都有哪些著名的喷射器客户使用了这种产品等方面下工夫,尽可能说得有理有据。只要能够从这些方面让喷射器客户树立起对公司的信任度,并不失时机地夸赞一下喷射器客户的鉴赏力,就可以和对方顺利地沟通下去,从而达到成交的目的。对性急型的静态混合器客户需要吊其“胃口”
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